飛び込み営業はもう古いのか?

飛び込み営業のコツ!法人編

こんにちは、jazz335です。

いまどき飛び込み営業やってるの?そんなやり方もう古いよ。

という人の意見をしりたくて、「飛び込み営業 古い」というキーワードでググっていたら、HORIEMON.COMというサイトを見つけました。

そうです、あの堀江貴文氏のサイトです。

ホリエモンは飛び込み営業をどう思ってるか?

堀江貴文氏といえば、2004年にプロ野球パリーグの近鉄バッファローズの買収申し入れで話題となり、2005年にニッポン放送買収計画で再び脚光を浴び、その後ライブドア事件で証券取引法違反で逮捕された実業家です。

さてそのサイトに、飛び込み営業で悩む新入社員にホリエモンがガチアドバイス!「まずは夜の店で人気になれ!」という記事をみつけました。

そこには、OA機器の飛び込み営業でなかなか決裁者につないでもらえずに悩む新入社員からの質問がありました。

そうなんですよね。すごく気持ちがわかります。

玄関先に出てきてくれるのはたいてい若い女性社員で、そこで断られるからその先の部長や社長といった決裁者に会えない訳です。

そこでホリエモンは、「普通に考えたら(飛び込み営業で決裁者に会うのは)無理だよね。」と一蹴します。

だから夜の街で行きつけの店を作り、そこで自分の特技を生かしてお店の人気者になって、そこにくる会社員と仲良くなればいい。とアドバイスします。

これ読んで「これってアドバイスちゃうやん。こんなんできたら、そもそも飛び込み営業やってないわ」と声を大にして言いたいデス。

だって、人間関係とか人脈とか、そういうのムリだから、ドアをノックして営業してるんでしょ?知らない人相手に売り込むんでしょ?

飛び込み営業は迷惑?

「今の時代、欲しい製品の情報はネットで手に入ります。だからオフィスにこられても迷惑でしょうがない」とゲストでLiNK-UP株式会社などの創業者 小田吉男氏が語ります。

いや、ほんとごもっともです。反論の余地はありません。

日々飛び込み営業をしている現場の営業マンとしては、確かに95%のお客様は迷惑そうな顔をします。

そしてこういう方は「間に合ってます」とか「結構です」とすぐに断ってきます。

こういう場合、僕は「承知しました。それでは失礼します。」といってすぐに引き下がります。

訪問営業のノウハウ本には、最初の断りをどうかわすか?といったテクニックを紹介するものもありますが、僕はあまり賛同できません。

たしかに、最初の断りをうまくかわして注意をひき、うまく話を聞いてもらうこともできるかも知れません。

けれど、相手にしたら迷惑な話です。断ってるのに食い下がると、相手の感情がイライラから怒りに変わるリスクもあります。

ただ残りの5%、つまり20人に一人ぐらいの確率で話を聞いてくれる人がいます。これは相手の表情を見ればわかります。

中には「受付の電話でお断りするのは失礼と思い、出てきました。お暑い中ご苦労様です。」と礼儀正しく対応してくれる方もいらっしゃいます。

おそらく、こういう方々は「飛び込み営業 = 迷惑な人」というレッテル貼りをするのではなく「まずは話を聞いてから判断しよう」という合理的な思考をするタイプの人なのではないかと思います。

あるいは、見ず知らずの人といえども失礼な対応をしてはいけない、という考え方あるいは社風かもしれません。

こういう場合、立ち話でも一通りは話を聞いてくれます。そして「あ、そういう商品があるのは知らなかった。けど、今はいいです。」というように何かしらのコメントをしてくれるケースがほとんどです。

このコメントは非常に貴重です。次からここを強調して説明してみよう、とか検討材料にもなります。

また、こうして話を聞いてくれた方に「名刺を頂戴できますか?」と聞くとたいていの場合これに応じてくれます。
こうして名刺をもらえた場合は、翌日に「名刺交換のお礼」としてメールを送ることもできます(99%相手からの返信はないですが・・・)。

すぐにできる新規開拓方法

飛び込み営業は古い、迷惑というのはわかりますが、飛び込み営業意外にすぐにできる新規開拓の方法が見つかりません。

市場が飽和状態になり、製品機能やサービス、価格で差別化が図りにくい今の時代では、既存の顧客の流出が多く、新規開拓は避けて通れない道です。

一方で、飛び込み営業はコストがかからず、すぐにできる新規開拓方法です。

かかる経費は人件費と交通費ぐらいです。

仮に同じエリアで複数の新規顧客を開拓できれば、その後も効率よく営業活動を行うことができます。

なので、古いやり方といわれても僕は飛び込みます。

子供の頃から、みんなに無理と言われるとムキになって取り組む癖があり、万が一それで成功したりして、周りの驚く顔見るのが好きなんですよね。

さて、話をもとに戻して、訪問の際に受付をどう突破するかが最大のテーマなのですが、断る女性社員に食い下がって怒らせてもまずいので、なかなか手がありません。

まずは受付女性と仲良くなって、色々と情報を入手しながら次へのアポにつなげる、というのが戦略なんですけどね。

あと、自分では判断できないと思って部長クラスに取り次いでくれるケースもあります。非常に稀ですが。

担当者と相性が合えば商談にすすむケースがある

飛び込み営業ではお互いの第一印象が大きく影響します。

相性があう人というのは、目を見るだけで多くを語らなくてもお互いにピンとくるものがあります。

そういう相手と巡り会えた場合、相手もこちらの話を聞いてくれて商談に進む場合があります。

こうして、無事にクロージングできると、正式に取引先としての関係になるわけですが、相手との相性がいい分その後の関係もスムーズにいく場合が多いです。

ルートセールスだと、気の合わない得意先担当者とも商談をしなければいけませんが、飛び込みで新規開拓した得意先担当者とはそういう悩みがありません。

そう考えると、飛び込み営業は自分の好きなタイプの人と商売でつながる可能性を秘めています。

これは、セミナーやDM、リスティング広告などの集客では実現できないほどの確率で起こりえます。

飛び込み営業は古いやり方、以上。ではなくて、飛び込みならではのメリットを中心に、非効率なところをどうやって攻略していくかを、今後もこのブログで色々と試行錯誤していきたいと思います。

テレアポと飛び込み営業の比較については、下記の記事を参照願います。

テレアポと飛び込み営業を実際にやって比較してみた結果は?

2019年6月16日

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