営業の新規開拓リストの作り方

飛び込み営業のコツ!法人編

こんにちは、jazz335です。

みなさんはどうやって新規開拓先のリストを用意していますか?

今回は、飛び込み営業をやるときのリスト作成についてお話しします。

実際に飛び込む先のエリアに行って会社名を取得する

会社からリストをもらえるならいいのですが、うちの会社はそこまでしてくれません。

新規開拓をしなさい、以上。みたいな感じです。

なので飛び込み営業は会社からの指示ではなく、自分で選んだ道なので、リストも自作です。

いろいろやりかたはあると思うのですが、僕の場合はこうです。

まず、ターゲットにするエリアを決めたら、電車で行って駅についたら大通りを探します。

そして、大通りに面したビルの1Fに入り、会社名がフロアごとに書かれたインフォメーションの看板をスマホでパシャリ、と撮影します。

大きなビルだと沢山あって1枚の写真に収まらないときがあります。

あと、警備員がいるところは撮りづらいですね。スマホで調べるふりしながら、こっそり撮ります。

これ、スマホじゃなくてカメラで撮影してたら明らかに不審者ですよね。

さて、こうしてパシャパシャやりながら、通り沿いにビルを1件づつ回っていきます。

10枚くらい取れたら、信号の区切りのいいところでやめます。

8階から10階建てのビルなら、これで100件近い会社名を取得できることになります。

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会社に戻って会社概要を1件ずつ調べる

こうしてスマホに会社名を撮り溜めしたら、会社に持ち帰っていよいよリスト作りです。

先程のビルのインフォメーション画像をみながら、1件づつググってホームページを検索します。

一部上場企業はパスして中小規模の会社をリストアップ

ホームページがない会社はパスします。

だって、飛び込みして怖い会社だったらイヤじゃないですか。

資本金で会社の規模をみながら、一部上場の会社もパスします。

大企業が飛び込み営業マンから物を買うとは思えないので。

そして本社が別の地域にあるとこもパス。

そういうのは本社が窓口ですーと断られた経験が数多くあるので。

こうして中小規模の会社をリストアップしていきます。

会社名、住所、電話番号、従業員数、事業内容、訪問日、結果、備考という項目でエクセルの表を作り、ホームページの会社概要からコピペしていきます

ビルのインフォメーション看板を撮影したものからリストを起こしているので、最上階から順番に下に降りていく並び順になっています。

これって効率がいいです。

訪問する際はリストを見て、エレベータで最上階まで上がり、訪問してワンフロアづつ降りていくという流れが自然にできます。

あと、駅に一番近いビルから順番に写真をとっているので、必然的にリストもその順番になって訪問ルートも同様の流れになります。

飛び込み営業は体力勝負なので、移動は極力ムダがないほうがいいです。

リストを作りながら営業先のことを知る

あと、ホームページを調べながらリストを作っているので、ここはどういう会社か?というのも自然と頭に入っていきます。

つまり、営業をする上で大切なプレパレーション(事前準備)をしていることになります

本当に色々な会社があります。

コンサルティング、物流、警備、ビル管理、IT関連、アパレル、イベント企画、メーカー、卸売り、小売り・・・

中には芸能プロダクションなんかもあります。そして、こういうところはパスします。

なんでかというと、そういう会社はなんか気おくれがして行きづらいからです。

あと、扱う製品やサービスの中には、見てもさっぱりわからないところもあります。

サニタリー流量計とかCAR-T細胞療法とか超音波診断装置とか。

なんじゃそら?というところもリストに入れます。

明らかに自分の苦手なジャンルは外しつつ、なにか特殊な分野で専門性を発揮しているような会社はなんとなく興味をひかれるので入れていきます。

いろんな会社をまわることで、マーケティング的に傾向が見えてきて・・・といけばいいのですが、実際は窓口で断られてるだけなのでそこまでいきません。

ただ、エリアによって窓口の対応が微妙に違う感じはします。

つっけんどうに断られるエリア、わりと上品に大人の対応で断られるエリア、というのが存在しているような気がします。なんとなくですが。

飛び込み営業は作業の繰り返し

飛び込み営業は、ひたすら見込み客を探すための作業の繰り返しです。

ビルのインフォメーション看板の撮影>新規開拓リスト作成>飛び込み営業>カフェで休憩、の繰り返しの毎日です。

飛び込み営業というのは、単純な反復作業ですね。

クリエイティブとは真逆な仕事です。

ただし、この作業の中で見込み客に巡り会えた時の嬉しさは、経験した人にしかわからないものがあります。

大切なものを失くしてしまって、さんざん歩き回って探し当てたときの喜びに近いものがあります。

そして、この後に売上につながれば・・・

あーはやく決裁者に会って、プレゼンしてクロージングして売上したいよ・・・

 

「え、プレゼンとかクロージングとかホントニ出来るの、君?」

「あ、いや・・・」

テレアポと飛び込み営業の比較については、下記の記事を参照願います。

テレアポと飛び込み営業を実際にやって比較してみた結果は?

2019年6月16日

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