訪問件数249件で2回目の成約か!?

飛び込み営業のコツ!法人編

こんにちは、jazz335です。

梅雨に入って毎日雨ばかり。ですが、アメニモマケズ今日も飛び込みます。

昨日からエリアを移動したのですが、このあたりはオシャレなビルも多く、どことなく上品な街並みです。

そのせいか、受付を突破して名刺交換できる比率も高く、なかなか期待がもてそうなエリアです。

そんなこんなで、飛び込み営業を始めてから通算249件目で、またもや手ごたえを感じる会社に出会いました。

オートロックのインターフォンを無事通過

ここはビル入館のセキュリティが高く、オートロックになってるため1Fのインターフォンから呼び出します。

このパターンって、門前払い率が高いんですよね。

そこで、インターフォンのカメラに社員証が映るように持って、会社名と用件を伝えます。

すると、自動ドアが開きました。え、ホントに入っていいの?

と、一瞬躊躇するものの、エントランスに入ってエレベーターに乗りこみます。

そして、目指すオフィスがある9Fで降ります。

すると、そこには打ち合わせ用のブースがあって、社員の方々がパソコンを手に打ち合わせしています。

そして、僕の存在に気づくと口々に「こんにちは!」とあいさつしてくれます。

飛び込み営業してて、こんなに嬉しいことはありません。

普段なら迷惑そうな目で見られるところを、笑顔で挨拶してくれるのですから。

いい会社だなーと素直に思いました。

そうこうするうちに、担当の女性が名刺入れを片手に現れます。

そうなんです。社員教育がいきとどいた会社は、こうやって飛び込み営業でも最初から名刺交換してくれるんです。

たとえ、最初から断わるつもりでも。僕なら名刺は出しません。

自分で言うのもなんですが、飛び込み営業ってしつこくされるイメージがあるし、メールアドレスとか知られたくないので。

いきなり値段を聞かれて舞い上がる!

話しをもどして、担当の女性と名刺交換した後、簡単に自己紹介してから訪問の趣旨、つまり売り込む商品のサンプルを片手に簡単に説明します。

すると開口一番「これっていくらぐらいするんですか?」との驚きのリアクション!

アナタ、これ待ってたの?売るようるよウリマスヨ!

とアドレナリンが過剰分泌するのを感じながら、勧められた来客ブースに座ります。

はやる気持ちを抑えながら、先方の利用状況や取引業者を確認しつつ、うちの会社に入る余地があるか探りを入れます。

どうやら設立して間もない会社で、特にしがらみもなく、コストダウンにシビアな感じもなさそう。

ならば、頑張ってお安くしますよ〜

そう、あるんですよね、こういうの。

訪問したとたんに値段聞かれるケース。

過去にも一度あったのですが、喜んで見積もり作成した結果、結局2回目は会ってもらえなかった、という苦い経験があります。

けれど、目の前にいるのは、その時の海千山千のコワオモテ営業部長と違って、吉岡里帆似の清純派系女子、推定23才。

どう転ぶのか?彼女は買う気まんまんでも「上司に相談したら必要ないとイワレマシタ。」というのはよくあるパターン。

それでも、門前払いよりかよっぽどマシです。

門前払いが10件続くだけで、気が滅入りますから。

見積書を作成して再訪問シテイイデスカ?

一通り話した後に「見積もりできたら連絡していいですか?電話、いや、やっぱりメールですよね?」と再訪問をさりげなくアピールしながら、お礼を言って早々に退散します。

再訪問の可能性があるなら長居は無用。

突然の訪問で相手の貴重な時間を奪ってはいけません。

この日は午後にも別件のアポが入っていたため、会社に戻ってきたのが17時過ぎ。

急いで、例の吉岡里帆似の担当者に名刺交換お礼兼次回アポのメールを入れます。

そして見積もり作成に没頭するうちに、返信メールあり。

よっしゃ、と軽くガッツポーズをして、作業を続けます。

飛び込み営業で2回目のアポが取れるのは嬉しい限りです。

さて、このあとどうなるか?

善は急げで、翌日の夕方にアポをとって訪問してきました。

前日遅くまで残業して作成した見積書を持参して、2回目の訪問です。

吉岡里穂の担当者は、アイスコーヒーを片手に受付まで出迎えてくれました。

昨日はありがとうございました、とお礼を言って早速本題に入ります。

ここで世間話でもできればいいのですが、どうもそういうのが苦手で、すぐに用件を切り出してしまいます。

見積書の内容を丁寧に説明し、「ここまでで何か質問はありますか?」と聞きますが「いえ、特にありません」とのこと。

うーん、なんか反応がいまいちというか。

彼女は上司のことをマネージャーと呼んでいたので、「マネージャーとはあれから話をしましたか?反応はどうでしたか?」

と聞くと「ええ、これは必要だよねーという感じでした。」

という答えでしたが、昨日の身を乗り出すような感じではなく、ちょっと控えめというか。

こういう場合、つまり相手の反応が鈍い場合、僕はついつい早口でまくしたててしまう傾向があります。

不安からあせりに変わるといった感じでしょうか?

結局、弊社の運営する販売サイトのユーザ登録をしてもらったところで、いったん引き上げます。

しかしその後の返事はありません・・・

あれから2週間たちましたが、待てど暮らせど返事はありません。

その間「あれからどうでしたか?マネージャーの反応はどうでしたか?」とメールをしましたが、やはり返事はありません。

うーん、やっぱりダメか・・・と肩を落としながら、なんとも言えない虚無感にひたります。

アプローチから商談のステップまでは進めたのですが、その先が・・・

いやぁ、ホントキビシイデスネ、新規開拓って。

しかし、その後も同じようなパターンに陥ることになります。そこで秘策を思いつきました。続きはこちらの記事を参照願います。

飛び込み営業とインサイドセールスの組み合わせ

2019年7月15日

 

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