こんにちは、jazz335です。
今回は、飛び込み営業先で名刺交換や見積り依頼を受けた後の対応について、インサイドセールスという手法を取り入れたアプローチについて解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、顧客を訪問して商談を行う従来型の営業手法と違って、電話やメールで情報発信を行いながら顧客と接触する営業スタイルです。
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なぜインサイドセールスと組み合わせるのか？
飛び込み営業をしていて常日頃感じることがあります。
それは、初回訪問時は会話がはずんで好感触だったのに、後日アポをとろうとすると断られるというケースが非常に多いということです。
再訪問を好まない見込み客の事例
実際にあったケースは次のようなものです。
その訪問先はIT系のベンチャー企業で、比較的セキュリティの高い一等地のビルにオフィスが入っていました。
1Fのロビーからエレベータに乗るためには、端末を操作して訪問先を呼び出した後、自動ドアのロックを解除してもらう必要があります。
最上階のオフィスから順番に呼び出していくのですが、いつものように断られ続けます。
そして最後に呼び出したオフィスの担当者は、用件を告げると「では、お入りください」と簡単に自動ドアのロックを解除してくれました。
エレベータを2Fで降りると、名刺入れを持った女性が待ってくれています。
名刺交換後あらためて商品の案内をすると、来客用のブースに通してくれて「ちょうど、その商品を買おうか検討していたところなんです。」とのこと。
こういう見込み客にあたることは、めったにありません。
ですが、問題はここからです。
カタログを見せながら打ち合わせし、後日見積書を提示することで先方の了承をもらいます。
そこで、「ご連絡はお電話でよろしいですか？」と聞くと、少し不機嫌な表情になり「いえ、メールで。」という短い返事。
その後先方の会社案内を渡され、担当の女性はテーブルの上の書類を片付けながら無言で帰るよう催促します。
なにか悪いことを言ったかな・・・と会話を振り返りながら会社に戻り、早速見積書の作成にとりかかります。
翌日、見積書作成の連絡と訪問日時の候補を記したメールを送るのですが、1日経っても返信がありません。
電話するのはまずいかな、と思ったのですが開き直ってかけてみると、別の担当者が出て「今は不在です」との返事。
すると、1時間後に例の女性担当者からメールの返信がありました。
そこには「取り急ぎ見積書を送ってください。検討しますので。」という返事。
あ、会ってくれないんだ。やっぱり嫌われたに違いない・・・と肩を落としながら、見積書と提案書を封筒に入れてポストに投函します。
再訪問を好まない相手にはメール営業を
上記のケースでは「顧客に嫌われた」と思っていたのですが、もう一度考え直しました。
本当に嫌われたのか？
飛び込み営業の場合、相手との信頼関係が構築できていません。
その中で、相手が再訪問を避けようとするのはごく自然なことだと思います。
相手にしてみたら、再訪問される＞さらに強く売り込まれる、という図式が頭に浮かぶかもしれません。
じっくり考える時間が欲しい場合もあります。
かといって、そのまま放置してしまうとクロージングする機会を失ってしまう可能性があります。
インサイドセールスは電話やメールを使いますが、先ほどの事例からしてもメールを使うほうが効果的だと思います。
内容は直接売り込むようなものではなく、検討材料になるような追加情報や参考資料などにとどめます。
こうすることで相手の負担を軽減しながら、接触回数を増やし信頼関係を構築していきます。
こちら側にもメリットはあります。
不確定な見込み客を訪問するよりも、どんどん新規の顧客を訪問したほうが可能性は広がります。
そして、既存の見込み客には空いた時間でメール営業することで効率よくアプローチすることができます。
そこで、事例で紹介したIT系のベンチャー企業の女性担当者には、見積書を提出してから1週間後に次のようなメールを送りました。
（見積書検討状況のお伺いメール例）
〇〇様
jazz335です。お世話になります。
先日ご提案させていただいた商品の件ですが、ご検討状況はいかがでしょうか？
ご検討にあたり、何かご不明な点などございましたら、いつでもお気軽にご連絡いただけたらと存じます。
今後ともよろしくお願い申し上げます。
すると、その日のうちに「来月中には回答します」との返信がありました。
この返事をどう解釈するか？はひとまず置いておいて。
やはり、メールで営業のフォローをするというのは一定の効果があると思います。
これを電話で確認すると、会話のなかでついつい売り込む姿勢が出てしまう可能性があります。
その点、メールなら慎重に言葉を選びながら相手の真意をうかがうことができます。
お互い信頼関係ができていれば、フェイストゥフェイスで商談したほうが勝負が早いと思いますが、飛び込み営業の場合は、あえて顔を合わせずにメールを使ったインサイドセールスが有効かもしれません。
事例で紹介したIT系のベンチャー企業の女性担当者の回答については、追ってご報告します。
法人向けの飛び込み営業では、まず担当者と会話する必要があります。これについては下記の記事を参照願います。
