こんにちは、jazz335です。
訪問先で名刺交換できた場合には、再訪問可能かそれとなく聞いてみます。
ここで「いいですよ」と言う方はほとんどいないのですが、「いや、ちょっと忙しいので」というような断りフレーズが出ない限りは、再訪問を試みます。
そこで2回目の訪問につなげるためのアプローチ方法についてお話しします。
まずは名刺交換のお礼のメール
訪問した直後に電話をかけるのもアリとは思いますが、僕の場合は、まず名刺交換のお礼という件名でメールします。
できれば訪問したその日中の方が、相手の記憶に残っているので効果があると思います。
取引先と違って、飛び込み営業の場合は街中ですれちがった人並みに記憶に残りにくいので、メールは早いにこしたことはありません。
そして、翌日に電話をかけてアポ取りを試みます。
ひょっとすると、電話口から聞こえる声は意外に冷たいかもしれません。
それならそれで、あきらめて早々に切り上げます。僕の場合。
相手にその気がないのに追っかけても、迷惑なだけですから。
こちらが名乗って、相手側が「ああ、あの時の」みたいな感じの明るいトーンなら、すかさず「昨日ご案内した件で、できればもう少し詳しくご説明したいのですがいかがですか？」と、まずは再訪問の可否を確認します。
断りのフレーズが出たら、「承知しました。それでは、また弊社でお役に立てることがあれば、何なりとお申し付けください。」と言って電話を切ります。
あくまでも、相手の意思に沿った対応をするのがポイントです。
しつこく食い下がるより、いったん引き下がって、またしばらくして電話したほうが再訪できる可能性も残ります。
再訪問の日時は2者択一でお伺いをたてる
さて、ここで断りの返事が出なければ、日時の候補を2つあげてアポ取りします。「例えば、○○日の〇〇時と□□日の□□時のどちらがよろしいですか？」といった具合です。
相手との人間関係ができていない段階で「いつがご都合よろしいですか？」と聞いても、なかなか日時を指定してくれる人はいません。
なぜなら積極的に会いたい相手ではないからです。
これに対して、候補の日時を2者択一で質問されると、ついどちらかで答えてしまうという心理が働きます。
もちろん、どちらも都合が悪い場合はさらに候補日をあげていきます。
もともと警戒心が強い相手なら、そもそも最初の訪問で名刺交換をしていないはずです。
なので、そこである程度の好感触を得たのであれば、その熱が冷めないうちに2回目訪問のアポを取りたいところです。
接触回数を増やして好印象を得る
「ザイオンス効果」という言葉があります。
アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが広めた考え方で、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになると言われています。
長い時間をかけて、何度も接触することで効果が出ると思いきや、短期間に何度も接触する場合でも十分な効果が得られると言われています。
テレビで同じ時間帯に何度も同じCMを流す場合などは、これにあたります。
話をもとに戻して、今回の話では2回目の訪問につなげるアポをとるまでに、3回接していることになります。
1回目は飛び込みの訪問、2回目は名刺交換のお礼メール、そして3回目が再訪問のアポ電話です。
間にメールをはさむことで、接触回数を増やしているのがポイントです。
ちょっとしたことですが、飛び込み訪問後にいきなり電話がかかってくるよりも、メールが来てから電話のほうが「知っている人からの電話」という作用が強まります。
せっかく名刺交換ができて、しかも好感触と感じたのなら、スムーズに2回目の訪問につなげたいところです。
法人向けの飛び込み営業では、まず担当者と会話する必要があります。これについては下記の記事を参照願います。
