どうぞと言われて着席できることもあります

飛び込み営業のコツ!法人編

こんにちは、jazz335です。

飛び込み営業は玄関先で断られるのが通常のパターンですが、中には席について話しを聞いてもらえることもあります。

今回もいつものように受付から電話をかけて、会社名と用件を伝えて相手の反応をまちます。

「そんなに時間がかからないなら・・・」と電話口の女性。

「はい、5分程度で終わりますので」と伝えると、名刺入れを持って玄関に出てきてくれました。

飛び込み営業を始めてから約1カ月経過したところですが、相手が話を聞いてくれるという反応があったのは初めてです。

受付の電話をとった人が玄関に出てきてくれることはあっても、挨拶をして〇〇の件でお伺いしたのですが、といったところで断りの返事がくることがほとんどです。

つまり、玄関に出てくる担当者は最初から断る前提できていることになります。

僕にしても、営業に配属される前は飛び込み営業の応対をすることもありましたが、相手の名前と用件を聞いた時点で「うちは結構です」と断っていましたから。

さて話をもとにもどして、今回の訪問先の女性担当者は名刺入れを片手に玄関に出てきてくれました。

そして名刺交換を終えると、「どうぞ」と、すぐ横のブースをすすめられました。飛び込み営業を始めてから着席できたのは始めてです。

これには少し驚きました。彼女の顔には警戒する表情がほとんどありません。

しかも、アポなしで訪問した無礼な営業マンに対して着席をすすめてくれるとは!

話を聞いてくれるということは、プレゼンをしなければなりません。

あ、ひょっとして雑談から入るんだっけ?どうしよ、こういう展開の場合の準備していなかった・・・

話を聞いてくれる嬉しさと、予想外の展開の驚きが入り混じった中で、いつもより早口でしゃべる自分がいます。

まずは、自社の会社案内を見せながら所在地や営業品目について説明します。

次に、持参したカタログを見せて説明しながら、先方に出入りしている取引先や購入時期を聞いていきます。

やはりこういうときはチラシやカタログを見せるに限ります。

多少説明が下手でも、写真や文字で商品のイメージを相手に伝えることができます。

ただ、後から考えると商品の説明をする前に相手の会社の概要や、なにかお困りごとがないか聞いたほうが良かったな、という反省もあります。

先方の担当女性はこちらの質問に対して明確に回答してくれて、しかも毎月の利用金額や製品の型番まで教えてくれました。

これだけでも大きな収穫です。しかしながら購入ルートを確認したところ、自社の得意先と取引していることがわかり、これ以上の接触はもめる原因になるため、お礼を言って失礼しました。

今までの門前払いから、一歩前に進めただけでもありがたいです。

そして、プレゼンのステップに進んだ場合にどうすればいいか?も今後のために再度おさらいするいい機会になりました。

さて、相手との会話をスムーズにつなげるためのシンプルな方法があります。これについては下記の記事を参照願います。

訪問営業の会話術。相手との信頼関係を築くコツは?

2019年6月27日

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