こんにちは、jazz335です。
法人向けの飛び込み営業では、決裁者に会えるかどうか？が成約のカギになります。
しかしながら、現実的にはなかな難しいですよね。
でも、大丈夫です。決裁者に直接会えなくても間接的にアプローチできる方法があります。
担当者に上司を紹介してもらうには？
飛び込み営業をしていると、運よく担当者と話ができて商談につながる場合があります。
手ごたえを感じて、見積書を作成して2回目の訪問が実現してクロージングしたつもりでも、その後の反応が鈍いケースがあります。
もちろん営業トークの問題もあるとは思うのですが、もうひとつは決裁者と直接会話ができていないという問題があります。
しかしながら、決裁者と会うのはなかなか簡単なことではありません。
担当者を飛び越えて、上司と直接話をしたいと申し入れることで、相手の心証を悪くするケースもあります。
せっかく飛び込み営業で話を聞いてもらえたのですから、担当者と関係を作りむしろむこうから上司を紹介してもらえる流れに持っていきたいところです。
担当者がこちらのすすめる商品に関心を持っていても、上司に相談する時にうまく説明できずに却下される場合があります。
もしくは、「他のルートから見積もりをとって比較するように」という指示が出るかもしれません。
こちらは新規訪問の営業マンなので、従来からの取引先に勝つのは並大抵ではありません。
仮に価格的にメリットがあっても、信頼関係を重視して既存の取引先を選ぶかもしれません。
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提案書で間接的に決裁者にアプローチする
そこで有効なツールとなるのが提案書です。
初回訪問に利用したチラシではなく、決裁者に向けて作る提案書を担当者に渡すことで、自分の分身となって決裁者に訴求することができます。
特に管理職は日々の打ち合わせやマネジメントで多忙なため、わざわざ見知らぬ営業マンに時間をとって面談するよりも、短時間で用件を理解できる文章のほうが助かります。
担当者にしても、提案書があれば見積書の内容を上司に説明しやすくなります。
提案書といっても、それほど難しく考える必要はありません。
担当者に口頭で説明した内容を整理して、文章と写真やイラストを使って表現するだけでいいのです。
テンプレートをひとつ作っておけば、先方の状況に合わせて文言を修正するだけでオリジナルの提案書に早変わりします。
提案書が決裁者に与える影響には次のようなものがあります。
・自分の能力が客観的に評価される
・文章を通じて提案能力が評価され、見積書単体よりも受注につながる可能性が高まる
・仮に受注につながらなくても、この営業マンは必要なときに有益な提案をしてくれるという印象が残る
そもそも、飛び込み営業というスタイルは相手から見ると「押し売り営業」というイメージがつきまといます。
しかしながら、こちらは新規開拓のために、あるいは新しいマーケットで自社製品のニーズを探る目的でやっている場合があります。
そこで、こうした双方のギャップを埋めるためにも「提案型営業」もしくは「コンサルティング営業」というイメージをアピールする必要があります。
提案書を作成するときのポイント
提案書の書き方については、数多くの書籍が出版されていますが、これを読み込んで書くとなると時間がかかってしまいます。
ですから、構成のポイントだけ簡単に説明していきたいと思います。
魅力的なタイトルをつける
提案書を渡しても全部読んでもらえるとは限りません。
ですから、タイトルは重要な意味を持ちます。
提案する理由をわかりやすく書く
飛び込み営業では商品やサービスを売り込むわけですが、なぜこれが必要か？というポイントをわかりやすく説明します。
商品やサービスの説明
売り込む商品やサービスの説明は、写真をふんだんに取り入れて視覚に訴えるのがポイントです。
費用と効果予測
提案書のシメの部分です。見積書を別途添付するにしても、提案書の中で費用（金額）を提示することで、決裁者に対する訴求力を高めます。
そして、この商品やサービスを購入することの効果、つまりベネフィットの部分もしっかりと書きます。
1ページあたりの文字数は少なく、強調する部分は太字で
1枚に文字がびっしり詰まった文章は読み手にストレスを与えます。
文字数が多くなるときは、段落をわけて別のページにすることをお勧めします。
パワーポイントの横向きで作成するのであれば、下半分が余白になるくらいにして図やイラストを挿入します。
また、強調する部分やポイントについては太字にします。
こうすることで、飛ばし読みすることもできます。
飛び込み営業で日々苦戦している方には、チラシだけではなく提案書を使ったアプローチもぜひ参考にしていただきたいです。
法人向けの飛び込み営業では、まず担当者と会話する必要があります。これについては下記の記事を参照願います。
