こんにちは、jazz335です。
昔いた職場の同僚に、なかなか新規開拓できずに苦しんでいる話をしたら「1件つきあいが長くて、関係が良好な取引先があるから紹介しますよ」と助け船を出してくれました。ありがたいです！
あらかじめ、先方に「jazz335というものから電話があるので、話し聞いてやって下さい」と連絡を入れてもらったおかげで、スムーズにアポとれました。
当たり前の話ですが、仮にこの取引先に飛び込みで行ってたら95%以上の確率で門前払いされるわけです。
それを会って話しを聞いてくれるという、紹介の力にはすごいものがあります。
そしたら、紹介をどんどん頼んだらいいんじゃない？と思われる読者も多いと思います。
しかしながら、そうそう自分の懇意にしている得意先を紹介してくれる人はいないです。
だって、変に売り込みされて相手との良好な関係が崩れるのってイヤじゃないですか。
なので、今回のようなケースは非常にまれなわけです。
ですから、今回は売り込みたい気持ちをグッと抑えて、まずは相手の状況をヒアリングした上で、改めて商品の提案をする流れに持っていきたいと思います。
つまり、最低2回は訪問することを最初のゴールに設定します。
さて、アポ当日。売り込まない、うりこまない、ウリコマナイ、と呪文のように唱えながら取引先へ向かいます。
カタログやチラシをカバンいっぱいに入れているのですが、できればこれに頼ることなく、まずは相手のお困りごとを聞き出すのが目的です。
お会いしたのは僕より年配の女性。
まずは名刺交換してから、紹介してくれた同僚との関係について話します。
さて、最初の話題に用意したのが2011年の東日本大震災の話し。
やはり地震の経験は記憶に鮮明に残っているため、かなり話しがひろがり15分くらいもちました。
いろいろな場面で共感しながら、少し相手の警戒がほぐれてきたところで、用意した質問を投げかけながら、商品の利用状況や取引先との関係、興味のレベルを探ります。
さすがに、「それ困ってるんです！」という反応はなく、むしろ取引先との関係で購入していることを強調してきます。
そっか脈なしか、と思いながらも総務担当の方を紹介いただけますか？と聞いてみると「あ、はい！」と応接室を飛び出していき、連れてこられたのが取締役総務部長！
なんと、決裁者じゃないですか！すごい、スゴスギル・・・
飛び込み営業で、あれだけ会えなかった決裁者。やはり紹介の力はすごいですね。
いまは忙しいとのことなので、1ヶ月後にお電話して訪問させて頂くことで了解もらいました。なんとか次につながりました。
