こんにちは、jazz335です。
めげずに、日々飛び込み営業を続けています。そして訪問163件目で、ようやく手ごたえを感じる会社に当りました。
セールスお断りの張り紙が立ちはだかる
梅雨入りしたにもかかわらず、カラッと晴れた水曜日の午後。
この日は午前中に1件名刺交換できたので、午後も頑張るぞーと意気込んで目的のビルに入ります。
エレベーターを9Fで降りて受付の電話を取ろうとすると、そこには「アポイントがない方は例外なくお断りします」の張り紙が。
こういう場合はそっと立ち去ります。だって気が弱いんですもん、ボク。
そして、ワンフロア下の受付にも「セールスお断り」の張り紙が。はい、はい。帰ればいいんでしょ、カエレバ。
こういう張り紙しても、気にせずドアノックする営業マンもいると思いますが、そういう人はきっと営業成績もいいんでしょう。
僕なんか、受付があるカウンターから事務所内を見渡せるタイプの事務所に入って、社内から誰かがこちらに向かってきていても、カウンターに「セールスお断り」の張り紙を見つけた途端、「あ、私この張り紙に該当しますので失礼します・・・」と断って立ち去ります。
なので、こういう張り紙はある程度の抑止力があると思います。
さて、7Fと6Fの会社はホームページがなかったので、リストには入っておらず、パスして5Fへ。
先程の張り紙があるということは、飛び込み営業が頻繁にくるビルということになります。
気乗りしない様子ながらも会社の中に入れてくれましたが・・・
なので、この会社も無理だろうなーと思いながらもドア横のインターフォンを押します。
すると、出てきたのは30代前半と思われる女性。
いつものように、自己紹介をしてから商品の概要を説明します。
相手の表情を観察すると「ふむふむ」という反応で断わる気配なし。あれ？ひょっとしてイケる？
以前にも書きましたが、新規開拓のアプローチの際に相手の表情が見れるというのが、飛び込み営業の醍醐味だと思います。
テレアポでは得られない視覚情報です。
そして、50件、100件と断られ続けると、こうした微妙な反応にとても敏感になります。
そうとなると、思い切って一歩踏み込んでみます。
僕「あの、もしよろしかったら2〜3分ご説明の時間をいただけませんか？」と恐る恐る切り出すと、
お客様「あ、はいどうぞ・・・」
と、あまり気乗りしないけど、まぁしょうがないか、という感じで中に入れてくれました。
無事に第一関門を通過！
さて、まずは自分の名刺を差し出して、あえて相手の名刺を要求せずに、用意した資料をもとに説明します。
ちょっと、いや、かなりの早口になってますが。
ま、なんていうんでしょう。この人とは気があうな、という第一印象があって、話しも比較的スムーズに進みます。
営業トークとかそういう問題ではなく、相性みたいな。
商品に関心を持ってくれてる！
そうすると、自然と相手に関心が持ててヒアリングもでき、相手の関心が今説明している商品にあることに気づきます。
その後けっこう話が盛り上がり、他社から同様の商品を買っていること、けれどまだ買い足そうか考えている等々、かれこれ10分くらいは会話したでしょうか。
名刺も頂戴することができたので、あまり相手の仕事のじゃまをしてはいけないと思い、
僕「もしよろしかったお見積もりの上、再度お伺いしてもよろしいでしょうか？」
と聞くと、
お客様「はい、いいですよ」
とのこと。飛び込み営業をやって、名刺交換できて、その上「もう一度来てもいい」と了承もらうのは初めてです。
たいていは忙しいから、とかメールでいいです、とか。
お客様「名刺に携帯の番号が印刷してあって、ここにかけてくれればダイレクトにつながります。」とのこと。おー！なんかいけそうかも！
飛び込み営業について聞いてみると
僕「ところで、こちらは飛び込み営業とか結構来ますか？うっとおしいですよね、やっぱり。」と自分を棚にあげて聞いてみると、
お客様「必要ないものばかり売りに来るんですよね。不動産屋とか人材派遣とか。あと電話も結構ありますよ。けど、今日の商品みたいのはないかな。」とのこと。
裏を返すと、必要なものであれば聞く耳を持つというタイプの方のようです。
こういう人は少なからずいるんだと思います。
飛び込み営業はすべて門前払い、ではない人が。
ということは、飛び込み営業に負い目を感じることなく、必要としている人に出会えるまで飛び込めばいいんだ、というちょっとした自信にもつながりました。
もし、今回見積もりした結果成約しなくても。
だいたい、商談に入ってからすべて成約するわけでもありませんからね。
しかもお話ししたのは担当者。この上に決裁者がいるのです。「飛び込み営業から買うなんてけしからん！」というタイプの人かもしれません。
果たして再訪のアポはとれるのか？
翌日、いつものように名刺交換のお礼メールを送ります。見積もりを作成してご連絡します、との言葉を添えて。
しかしながら返事はなし。あーやっぱり今回もダメかな・・・と思いながらも見積書を作成します。
そして、訪問日から数えて2日後、名刺に印字された携帯番号にかけてみます。
5回コールして出ないので、あきらめて切ろうとしたその時「はい、石村（仮名）です」と、ちょっと寝起きのような声。
「先日お伺いしたjazz335と申しますが、ひょっとしてお休み中でしたか？」
と聞くと、休暇中とのこと。
なるほど、それでメールの返信がなかったのかも。
「失礼しました、それでは来週改めてお電話いたします。」
と言って切りました。電話の向こうの声のトーンを聞く限り、それほど迷惑そうな印象は受けませんでした。あくまでも僕の主観ですが。
次の週、恐る恐る電話をしてみると、あっさりとアポが取れました。
初のクロージングを控えて不安が募る
さて、見積もり書を作成して、訪問のアポを取った当日。
朝起きてから、不安でたまらなくなってきました。
クロージングに失敗したら、どうしよう。飛び込みしてから日にちが経って、相手の気持ちが変わってたらどうしよう、とか。
そんなことを考えながらも、顔を洗ってスーツに着替え、電車に乗って会社に向かいます。
不安から少しハイになったりと、情緒不安定になりながらも自分の会社のオフィスに入ります。
昨日のうちに作成した見積書の内容を再度チェックし、必要な書類をカバンに入れて「行ってきまーす」。とオフィスを出ます。
そして約束の時間。つい一週間前は、きっと断られるだろうなと思いながら押したインタフォンを改めて押します。
出てきたのは別の担当者。用件を告げると、いま外出してるんですよね、電話で呼びますから・・・と困った顔。さては、怖くなって逃げ出したか？それとも、お預け作戦か？
約束の時間にいないとは、何事だ！とイラッとする自分を、もうひとりの自分がなだめます。成約するまでの辛抱だから、ねっ。
待つこと約5分。座ったまま姿勢を正して待っていると、ようやく担当の女性が帰ってきました。
なんか、この間よりも少し若く見えるのは気のせいか？
最初は世間話しでも、と思っていたのですが、席につくなり「見積もりの件ですよね。」とのこと。早速本題に入ります。
用意した見積もりと、サンプルを見せながらていねいに価格を提示していきます。
うちの会社のビジネスモデルは、ネットで商品を販売するタイプなので、最初のゴールはユーザー登録です。
なので、もし今回見積もりした商品をお買い上げいただかなくても、ユーザー登録さえしてもらえれば次回に別の商品を提案できるわけです。
つまり、知らない人から取引先の人に昇格するわけです。メール送っても返信くるわけです。この差はデカイ。
163件飛び込み営業して、ようやく最初のゴールが見えてるんです。長いトンネルの暗い道のりの向こうから明かりが差し込んでるわけです。
さて、前置きはそのくらいにして「・・・というお見積もりになりますが、いかがでしょうか？」と聞くと「社内で検討してみます」とのこと。そりゃあそうです。決裁者がこの人の上にいるわけですから。
「それでは、ゆっくりご検討いただくとして、先にユーザー登録をお願いできますか？」と聞くと「はい、それはいいですよ」とのこと。
よっしゃああああーゴーーール！！！
やりました、最初のゴール決めました！1週間前に飛び込みしたときに、イケるかも？と感じた直感があたりました。話ししても、緊張せずにリラックスして喋れるし。やはり相性は関係あるんです。
そして、その後ユーザ登録から1か月かかりましたが無事に注文がきました。
このまま注文がこないんじゃないか、と気をもみましたが無事に初売上を計上しました。
ヨカッタ！
法人向けの飛び込み営業では、まず担当者と会話する必要があります。これについては下記の記事を参照願います。
