その場でいくら値引きできるか聞かれる

飛び込み営業のコツ!法人編

こんにちは、jazz335です。

飛び込み営業ではまったく予想もしない反応するお客さんもいます。今回の訪問先は警備会社です。

まずは受付に出てきた女性に会社名と用件を伝えると、少々お待ちくださいと言って中にいったん戻ります。

上司に確認してくれている様子です。これだけでもありがたいことです。たいていは、受付突破できないのですから。

さて、しばらくすると営業部長が出てきました。カタログを見せると、さっと手にとってパラパラとめくります。

そして、あるページの商品を指して「これって、3割から4割値引きできる?」という質問がありました。

突然のことにすっかり動揺してしまい、「いま申し上げられるのは5%です。あ、いや一度持ち帰ってお見積もりさせて下さい!」と、挙動不審な態度で答えます。

そうなんです、僕は予想外の反応に弱いんですよね。ちょっとしたことで、すぐにパニクります。

聞くと、以前にカタログに載ってる商品を仕入れて取引先に売ったことがあるようです。

なので、後から考えるとその時の仕入れ値が妥当か知りたかっただけだと思います。

しかしその時は、値段を聞かれた→見積もりをする→買ってくれる!という勝利の方程式を勝手に想像して、すっかり舞い上がってしまいました。

なんとか名刺を交換し、その訪問先をあとにしました。

とりあえず、近くのカフェに飛び込み、早速仕入先に見積もり依頼のメールします。3割から4割引きでお願いします!と添えて。

その日のうちに見積もり回答があり、うちの利益を差し引いても、先方の提示した価格ゾーンに入る金額で提示できることに。

これはきっと買ってもらえる!と小躍りしたいのを懸命にこらえて、エクセルで見積もり書を作成します。

営業デビューしてから初めての見積もり書です。

何度も金額や条件をチェックして、ハンコを押します。

さぁ、これで明日持ってくぞーとテンションがあがります。

さて、次の日。

早速先方に電話すると、昨日受付に出てきた女性らしく「今、部長は外出しておりまして、昼過ぎに戻る予定です」と丁寧に教えてくれました。

もう、彼女の中では僕の存在がいきなり来たセールスマンから、うちの会社の取引先にランクアップしているに違いありません。

と勝手な妄想をいだきながら、午後になって再度電話します。

そうすると、今度は少し歯切れが悪い口調で「外出していて、何時にもどるかわかりません」とのこと。

ははーん、さては部長に居留守を使うよう指示されなのかな、、、

ということは、この見積もり書はお蔵入りか、無念じゃ、、、

とちょっと落ち込みます。

まぁ、でもダメもとで聞いてみるか、と翌日もう一度電話をかけます。

するとこのあいだの営業部長につないでくれて「あ、電話すみません」と素っ気ない返事。

しかしここでめげずに

僕「先日部長がおっしゃっていた商品で、3割から4割引ける?といったゾーンに入るお見積りを作成しましたので、一度お持ちしたいのですがご都合はいかがでしょうか?」

部長「あーいいよメールで」

僕「そうしましたら郵送でお送りしますので、次回お引き合いがあった際にはぜひともご検討願います。」

といって電話を切りました。最初はいい感じと思ったんですけどねー

さ、次いこ次。

さて、相手との会話をスムーズにつなげるためのシンプルな方法があります。これについては下記の記事を参照願います。

訪問営業の会話術。相手との信頼関係を築くコツは?

2019年6月27日

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