こんにちは、jazz335です。
このブログで繰り返しお伝えしている通り、飛び込み営業で一番の難関は最初の受付突破です。
そこで、ここではどういうアプローチの仕方が有効か？について解説します。
受付で断られるときの定番フレーズは？
法人向けの訪問営業を繰り返していると気づきますが、今時の会社は受付に電話が置いてあって、そこから指定の番号にかけて担当者を呼び出すスタイルがほとんどです。
そこで電話口に出た担当者に会社名と用件を伝えると、たいていの場合受付まで出てきてくれます。
そして、こちらが一通り話し終えるのを見計らって「結構です」「間に合っています」「担当者は不在です」というような断りの定番フレーズが告げられます。
営業のノウハウ本には「断られても気にせずに、さらに質問をして相手の関心を引く」というようなことが書かれている場合もあります。
もちろん、そういう方法もアリだとは思います。
けれど、仮に僕自身が反対の立場だとして、断っているのにさらに話しかられると「いい加減にしてほしい」とうんざりした気持ちになります。
もちろん、受け止め方は人それぞれとは思いますが。
それともうひとつ。
飛び込み営業は、訪問件数に対する成約率が1%をきることもめずらしくありません。
ということは、1日に訪問する件数をできるかぎり増やす必要があります。
ですから、断る相手に食い下がるのは時間のロスにつながります。
断りのフレーズが出た場合、僕は例外なしに「承知しました。それでは失礼します。」といってすぐに退散します。
相手が断りたいのに言葉が見つからないような表情をしているときは、「あ、間に合ってますよね」と助け船を出すこともあります。
こういう場合、相手は断りたい気持ちを察してもらいホッとした表情を見せる場合がほとんどです。
仕事中の忙しいところ、突然飛び込んだわけですから、無理強いするのは失礼という気持ちと、可能性が低いところはパスして次に行くほうが効率的、という2つの考えからです。
ここで食い下がって、仮に怒られたりすると、自分も嫌だし相手にも嫌な思いをさせることになりますから。
断りのフレーズが出る前に相手の関心を引くには？
ですから僕の考える受付突破とは、断りのフレーズが出る前に相手の関心を引くアプローチにはどんなものがあるか？というものです。
話の詳細を聞かずに断るということは、アポなしの訪問に警戒しているか、戸惑っているかのどちらかだと思います。
もし、飛び込みできた営業マンが木村拓哉だったら、きっと違う反応をするでしょうね。
そこで、この警戒モードを解くような言葉や演出があれば、強力なツールになるのではないかと常日頃考えています。
社員証を見せて怪しいものではないことをアピールする
自分の会社名を名乗る時、相手はこれを知りません。
ですので、僕の場合は社員証を首から下げた状態から左手で相手の見える位置に持って行って自己紹介します。
これをやると、9割近くの人が差し出された社員証を覗き込むように見てくれます。
この動作だけでも、相手の注意を引いたことになります。
また、社員証には自分の顔写真が載っているので、これを見せることで怪しいものではないことをアピールします。
4コマ漫画を入れたチラシを見せる
そして問題はこの後です。
そもそも相手は最初から断るつもりで出てきているわけですから、断りのフレーズが口から出る前に見てほしいものを出します。
つまり、自分が売り込もうとしている製品やサービスのチラシを見せることで、関心を持ってもらう可能性が出てきます。
また、仮にその場で断られても、印象に残るチラシを渡すだけでも可能性が残ります。
チラシはパワーポイントで自作することもできますが、これだと99%捨てられてしまいます。
そこで、イラストレーターに依頼して4コマ漫画を取り入れたチラシを作成しました。
これ、かなり効果があります。
すくなくとも、チラシをじーっと見てくれる人が大幅に増えました。
こちらの話は聞いてくれないのに、マンガに描かれた吹き出しの文字は読んでくれるから不思議です。
これについては、下記の記事で詳しく説明しています。
キャッチコピーがあれば効果アップ
キャッチフレーズのお手本は、CMやネット上でたくさん見つけることができます。
「字が小さすぎて読めなぁいっっっ！！」とはハズキルーペのCMで渡辺謙のセリフが一時期話題となりましたが、あれもキャッチコピーの一つと言えます。
老眼で小さな字が見えなくなり、悩むユーザの気持ちをうまく代弁して共感を得るというねらいがあります。
こんなことでお困りではありませんか？というのを、キャッチコピーに置き換えて受付で話すだけでも効果があります。
これを考えて色々なパターンを試しながら、相手の反応を見るだけでもけっこう楽しいです。
相手が少しでも関心を持ってくれたり、クスッとでも笑ってもらえれば、担当者につないでもらえる可能性が出てきます。
話を聞いてくれるタイプの人をターゲットにする
それともうひとつ。
世の中には「飛び込み営業はとにかく断る」というタイプの人と、「まずは話を聞いてから断るかどうか判断する」というタイプの人がいます。
前者のほうが圧倒的に多いのですし、このタイプを最初の数秒で聞くモードに持っていくのは至難の業です。
そこで、僕は後者のタイプをターゲットにします。
なぜなら、話を聞いてから判断するタイプの人は感情よりも事実関係を判断の基準にするため、話を聞いて必要と判断すれば買ってくれる可能性が高いからです。
もちろん、キャッチフレーズと視覚情報に訴えるアプローチだけで受付突破の確率が劇的に上がるわけではありません。
しかしながら、ワンパターンなアプローチを続けるよりも一定の効果が出てくるのではないでしょうか。
