こんにちは、jazz335です。
飛び込み営業を始めてから2ヶ月が経過しました。
名刺交換して見積もりというところまでは行くのですが、肝心の売上につながっていません。
328件訪問し、そのうち名刺交換できたのが32件。
そこから商談に進んだのがわずか3件。
そしてクロージングできたのはゼロ件です。
そろそろモチベーションの維持が難しくなってきました。
法人の新規開拓はかなり厳しい
それにしても、やはり新規開拓の道は険しいです。
幸いにして訪問先で怒鳴られたりすることは無いので、怖くて行けないというようなことはないのですが、いかんせん決まりません。
飛び込みで会話したときはそこそこ手ごたえを感じても、後日連絡するとそっけない反応が待っています。
どうしてでしょうか。
そのときは興味半分で話しを聞いても、時間が経つと必要を感じなくなるのでしょうか。
個人向けならその場で契約という流れもあるでしょうが、法人向けの場合そうはいきません。
なぜなら、会話した担当者の上には決裁者がいるからです。
そこで、見積書だけでなく提案書を一緒に提出することがポイントとなります。
こうすることで、決裁者への訴求力を高めることができます。
決裁者に会えない場合どうするか？については下記の記事を参照願います。
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飛び込み営業のエリアを変えてみる
さて、本題に戻ってモチベーションが上がらないときの対策ですが、ひとつはエリアを変えてみるということです。
何日も同じエリアで結果が出ないということは、そもそもそのエリアに競争相手が参入して入る余地がないかもしれません。
試しに訪問先で「こういう飛び込み営業は来ますか？」と聞いてみるのもひとつの方法です。
また、エリアによってある程度の傾向が見られます。
話しを聞いてくれる人が多いところ、門前払いが多いところ。
これは、訪問先をリストにして、結果を○△×でチェックすることで傾向が見えてきます。
門前払いなら×、名刺交換できたら△、次回訪問の約束ができたら○といった具合です。
モチベーションが下がり気味のときは、×が多いエリアからいったん離れます。
大企業や老舗が多く集まる地域、中小企業や新興企業が集まる地域、または業種の違いなどそれぞれの特性によって反応の違いがあります。
ゴールのハードルを下げる
それともうひとつ。
門前払いが続いたときは、自分の中のゴールのハードルをひとつ下げることでモチベーションの低下を軽減することができます。
成約をゴールに設定しているのであれば、名刺交換に下げてみる。
名刺交換できれば、メールを送るなどのアプローチが可能になります。
あと、会話をどれだけ長く続けられるか？を指標にするのも効果があります。
これなら、例え名刺交換できなくても一定の成果としてはかることができます。
僕の場合は、できるだけ相手に長く話してもらえるようにNLP(神経言語プログラミング)の技術を営業トークに取り入れています。
簡単に言うと、相手の動きに自分の動きを合わせる、相手の言葉にオウム返しをする、といった内容です。
これについては、下記の記事を参照願います。
こうして、成約にこだわっていたところから、基本動作を確実にこなすことに意識を切り替えることで、スランプからの脱出につながるのではないでしょうか。
