こんにちは、jazz335です。
ひょんなことから、営業の仕事をやることになりました。
しかも配属されたのは、自分で顧客を見つけてくるのが前提の部署です。
このブログのテーマは老後の副業なのですが、リアルな新規開拓営業の話も、ブログ運営などの副業にもつながる面があるかもしれないと考えて、記事を書くことにしました。
メンタル弱くて人間関係も苦手。
そんな僕が50才過ぎてから営業マンデビューし、新規顧客の獲得に向けて悪戦苦闘する様子をこのブログで記録に残していきます。
新規開拓まずはテレアポから
ところで、テレアポ、飛び込み営業、というと皆さんはどのようなイメージを持っていますか？
キツイ、ツライ、悪徳商法？おそらくネガティブな印象が多いのではないでしょうか？
けれども、ゼロから顧客開拓をするには避けては通れない道でもあります。
セミナーを開催して集客したり、広告をうつ予算も人もいない。ダイレクトメールも、会社の知名度が高くなければ効果が期待できそうにありません。
となると、やはり自分ひとりでできる方法、つまりテレアポか飛び込み営業をやってみるしかありません。
僕は今まで営業をやったことがなく、友達付き合いも限られた人だけ。つまり人脈がないんですよね。
では、どうするか？まずは本屋に行って営業ノウハウ関連の本を探します。最初に目に留まったのが、
誰でも驚くほどアポが取れる たちまち7倍アップ！テレアポ魔法の絶対法則
吉野真由美著
です。
コールセンターのオペレーターを少しやったことがあったので、これならいけるかも？と思って早速購入しました。
この本では、飛び込み営業よりもテレアポの方が断然効率がいい、と書かれています。
確かに、電話なら業種や規模つまりターゲットをある程度絞り込んで、相手先の場所が離れていてもアプローチすることができます。
この本に書かれている、
・コンタクトする回数が増えれば信頼関係もできていく
・一回目の電話でアポをとるのではなく、まずは資料送付の案内で電話し、届いた頃にアポ取りの電話を入れる
というのは効果がありそうです。
早速、インターネットで企業を調べてリストアップし、60件たまったところで電話をかけます。
テレアポはトークスクリプト（台本）を用意する
電話をかける際には、トークスクリプト（電話でしゃべる内容を書いた台本）を用意することで、スムーズなトークにつながります。
○○の代理店をしております、○×商会と申します。お世話になっております。
ご担当者様はいらっしゃいますか？
取り次ぎしてもらった場合
○×商会のjazz335と申します。突然のお電話失礼いたします。
○○のご案内でお電話したのですが、なにかお困りのことはありませんでしょうか？
断られた場合
承知しました。
本日はお忙しいところ、ご対応いただきありがとうございます。
それではこれにて失礼いたします。
話を聞いてくれる場合
そうしましたら、一度資料を送付させていただきたいのですが、ご担当者様のお名前をお伺いしてもよろしいでしょうか？
と、こんな具合です。
60件電話してようやく1件資料送付に応じてもらえた
順番に電話をかけていくと、予想通り断られ続けます。
食い下がったりせずに、次から次へかけていくと、60件目、つまり作成した企業リストの一番最後でようやく資料送付に応じてもらえました。
先方の名前も聞けたので、用意した資料をその日のうちに投函します。
ここまでで、所要時間が約二時間。
60件の電話をかけるのは、けっこうエネルギーがいりますが、粘らなければ1時間ちょっとで終わります。
さて、郵送した資料がちょうど届いた頃に電話をかけてみます。
「先日お送りした資料は届きましたでしょうか？」と聞いてみます。
すると、前回の電話のときと違って固いトーンで「資料見たんですけど、購入できるものがなかったので今回は結構です。」とのことでした。
60件に一件の資料送付ではやはり効率が悪すぎます。せめて20件に一件、つまり5%の確率まで上げたいところです。
テレアポの場合はトークスクリプトの良し悪しが成否を分けます。僕の場合は最初は自分で台本を書いていたのですが、途中からココナラで作成を依頼することにしました。
ココナラはイラストやチラシ制作で利用していたのですが、サービス検索で「テレアポ」と入力するとトークスクリプト作成サービスもいくつか見つかります。
飛び込み営業のやり方
さて、テレアポとは別に飛び込み営業にも挑戦することにしました。
きっかけは、いきつけの散髪屋の店長に、最近営業を始めてテレアポやっていると話したことです。
すると店長は以前飛び込み営業をやったことがあり、しかもトップセールスを記録した実績があるとのこと。
その店長いわく、
「テレアポもいいけど、飛び込み営業も効果ありますよ。相手の表情が見えるから、断られるか、いけそうか、がわかるんです。」
とのこと。
言われてみると一理あるな、と思いました。
テレアポをしていて感じたのは、相手がどんな人かわからないということ。
それと、チラシなどの視覚情報に訴えることができません。
飛び込み営業なら、会社がどんな立地で、従業員がどんな感じで、とかがわかります。
何よりも相手の視覚に訴えることができるので、その場で資料を見せるチャンスもあるかもしれません。
そこで、飛び込み営業のネガティブなイメージをいったん脇に置いて、まずはやってみることにしました。
けど、やっぱり正直なところまだ怖いですが・・・
訪問先のリストを作成する
飛び込みをやると決めたら、まずはリスト作りです。
もちろん、ぶっつけ本番でビルの最上階から、順番に降りながら訪問する手もあるのですが、これだと相手が何をやってる会社で本社なのか支店なのかもわかりません。危ない会社も困ります。
テレアポの時はグーグルマップでビルを探して、ビル名から会社を検索してリストアップしていたのですが、今度は実際に現地で会社名を取得することにしました。
そこで、オフィス街に出向き、ビルの1Fにあるフロアインフォメーションをパシャパシャとスマホで撮影していきます。
こうすれば、駅から近いビルから順番にアルバムに乗るので、移動に無駄がないリストが出来上がります。
ある程度スマホの写真がたまったところで、会社に戻ってから1件づつホームページで会社概要を調べていきます。
そしてエクセルシートに会社名、住所、電話番号、業務内容をコピペしていきます。
結構手間はかかりますが、こういう単純作業はわりと好きなほうなので、それほど苦になりません。それと、こういう作業をすることで色々と気づくこともあります。
上場企業ならリストに載せずにパスします。
また、何をやっているのかわからない会社もパスします。
従業員数が10〜50人くらいの会社がちょうどいいのですが、ホームページに従業員数が載っている会社は少数で大半はわかりません。
ただ、慣れてくると最初にビルのインフォメーション看板を見ただけで、おおよその従業員数が想像できるようになります。
ビルの広さと、ワンフロアに入るオフィスの数を見ると経験的に見当がつくのです。
相手の顔をみてダメそうなら引き下がる
こうして、とりあえず50社程度リストアップできたところで、いよいよ飛び込みデビューです。
最初はかなり怖いです。いきなり怒鳴られたらどうしよう、とか。
いまどきの会社は、よっぽど大きな会社でない限りは受付嬢はおらず、たいてい玄関に電話が置いてあって、それで呼び出します。
最近のうちはテレアポのときに作ったトークスクリプトの紙を右手に持ってそのまま読んで、誰かが出てくるのを待ちます。
電話口で断られるケースもありますが、ほとんどの場合、誰か人がでてきます。
個人宅と違って、会社の場合は訪問客にはまず顔を見せるという行動パターンができているのかもしれません。
それでもほとんどの人、たいていは女性ですが、警戒したような、あるいは不機嫌そうな顔で出てきます。
なので、ほんの一瞬でダメそうなのがわかります。
出来るだけ短い言葉で用件を伝えて、断られるのを待ちます。
僕の場合は「○○のご案内で伺ったのですが、御社はすでに導入されていますか？」という具合です。
「結構です」「担当者が不在です」と言われたら「お忙しいところ失礼しました」と言って素直に引き下がります。
すると相手もホッとしたような表情になります。
おそらく、僕たちが持つ飛び込み営業のネガティブなイメージを相手も持っていて、早く解放されたい気持ちがあるのかも知れません。
ただし、テレアポの時と違って、断り方はそれほどきつい感じではありません。
これは実際にやってみるとわかります。
素直に引き下がることで、まず怒られることはありません。
やはり面と向かって、しかも初対面の人にきつくあたるのはさすがに心が痛むのかも知れません。
もちろん、相手が断ってるのにしつこく食い下がると「いい加減にして！」となるかもしれませんが。
僕の場合は特にメンタルが弱いので、相手に怒られるとそれをひきずってしまい、営業を続けるのが難しくなります。
そういう意味では、テレアポよりも飛び込み営業の方が精神的なダメージが少ないかもしれません。
これは意外に思う方が多いかもしれませんが、あくまでも両方を実際にやって比較してみた感想です。
話を聞いてくれたら名刺交換する
ただし、10件に1件くらいの確率で話を聞いてくれる人がいます。
「○○のご案内で伺ったのですが、御社はすでに導入されていますか？」と聞くと、「ええ、うちの場合は・・・」
と話し始める人がいます。
この場合「差し支えなければ、購入先を教えてもらえますか？」
というように話をつないでいきます。
テレアポの時は60件電話してようやく1件話を聞いてくれたのですが、飛び込み営業のほうが確立が高いといえます。
話を聞いてくれそう、というのも最初に出てきた時の顔の表情を見ればわかります。
警戒心の強弱は人それぞれで、なかには終始笑顔で対応してくれる人もいます。
そして、ひと通り話し終わったところで「名刺を交換させていただけますか？」と聞くと、ほとんどの場合これに応じてくれます。
中には、名刺入れを持って受付に出てきてくれる人もいます。
その場合は、最初に名刺交換してから話始めます。
営業トークのスキルがまだ未熟なうちは、とにかく件数をこなして慣れることを最優先にします。
回る件数も1日30件程度と決めて、無理ないペースで進めます。
ひとつのビルに対して15分で終わることもあります。
飛び込み営業のゴールをどこに設定するか？
そして、忘れてはならないのが、訪問リストに訪問日と〇か△か×をつけて、訪問時に言われたこともコメントとして記録に残すことです。
ちなみに×は断られた場合で、△は名刺交換できた場合。
〇は次回訪問の約束ができた場合です。
それともうひとつ。
飛び込み営業のゴールをどこに設定するかも重要なポイントです。
僕の場合のゴールは〇、つまり次回訪問の約束に設定します。
最初から商品を買ってもらうのは欲張り過ぎだと思うからです。
もちろん、名刺交換をしても後日電話をすると断られる場合が殆どです。
その時はつい名刺を出したけど、後で冷静になって考えると、やっぱり知らない人だし会うのやめとこう、となるのかも知れません。
と、こんな感じでまずは飛び込み営業デビューしました。
訪問件数と商談に持ち込んだ件数はおいおいご報告したいと思います。
さて、相手との会話をスムーズにつなげるためのシンプルな方法があります。これについては下記の記事を参照願います。
